フランチャイズのロイヤリティの決め方｜売上歩合・定額・粗利分配の3方式を比較

フランチャイズ展開（FC展開）を始めるとき、多くの経営者が悩むのが「ロイヤリティをいくらに、どの方式で設定するか」です。高すぎれば加盟店が利益を出せず、低すぎれば本部が十分なサポートを続けられません。ここでは代表的な3つの方式と、決めるときの考え方を整理します。

方式1：売上歩合方式

加盟店の売上に一定の料率を掛けて算出する、最も一般的な方式です。売上が伸びれば本部の収入も増えるため、本部と加盟店の利害が一致しやすいのが特長です。料率は業種や本部の支援内容によって幅があり、数%から10%前後まで大きく異なります。売上を正確に把握する仕組み（POSの共通化など）が前提になります。

方式2：定額方式

売上にかかわらず、毎月決まった金額を支払う方式です。加盟店にとっては売上を伸ばすほど手元に残る利益が増え、本部にとっては収入が安定します。一方、売上が落ち込んだ月には加盟店の負担感が大きくなるため、金額の設定には慎重さが求められます。

方式3：粗利分配方式

売上から原価を引いた粗利を、本部と加盟店で分け合う方式です。コンビニエンスストアで広く知られています。本部が仕入れや在庫管理に深く関わる業態に向いており、会計処理の仕組みを本部側で整える必要があります。

ロイヤリティを決める3つの視点

• 加盟店の損益から逆算する：ロイヤリティを支払った後でも、加盟店が投資を回収し、オーナーの生活が成り立つかを先に確認する
• 本部の提供価値と釣り合わせる：ブランド、商品開発、集客支援、スーパーバイザーの訪問など、対価として何を提供するのかを明文化する
• 成長段階に応じた見直しを想定する：加盟店数が増えると本部のコスト構造も変わる。契約書に改定の条件を定めておく

まとめ：ロイヤリティは「加盟店が続けられる数字」から決める

ロイヤリティは本部の都合だけで決めると、加盟店の離脱につながります。SCALE ONE（株式会社Rayzeon）では、加盟店の収支モデルと本部の収益モデルを同時に設計し、双方が成り立つロイヤリティの水準をシミュレーションしたうえでFC本部構築を支援しています。